Статьи и обзоры:::Интернет - маркетинг:::Как продавать словами?Версия для печати
Новости портала
Инновационное кольцо
 Каталог участников
  Рейтинг участников
 Последние пресс - релизы
 Поиск
 Личный кабинет
Статьи и обзоры
 Венчурный бизнес
 Потребительские инновации
 Электронный бизнес
 Интернет - маркетинг
 B2B - инновации
 В2В - новинки
Доска деловых объявлений
 Последние сообщения
 Поиск
  Поиск по заголовкам
 Личный кабинет / Добавить объявление
 Регистрация
 Каталог участников
  Рейтинг участников
Деловые ресурсы Рунета
 Каталог досок деловых объявлений
 Каталог деловых порталов
Инновационные ресурсы Рунета
 Банки бизнес-идей
 Инновационные центры

                                    

                             Как продавать словами?
 
 
Слова могут быть эффективным инструментом в арсенале менеджера по продажам, а могут, наоборот, помешать ему нормально работать. Все зависит от того, какие слова он будет употреблять, и как он будет это делать.

Психолог Альберт Мартин настаивает на том, что с помощью слов передается всего 7% информации, которой люди обмениваются друг с другом в ходе общения. По его оценкам, гораздо больше информации несут тон разговора и язык жестов. На самом деле, даже если число мыслей, которые мы доносим до собеседника, может быть ограниченным, в любом случае сами слова, которые мы выбираем в качестве носителей этих мыслей, имеют огромное значение для успеха беседы. Если вы не верите мне, то спросите об этом у Трента Лотта, чьи плохо подготовленные речи недавно стоили ему кресла лидера сенатского большинства, или у Билла Клинтона, чей искусный язык помог ему выбраться из достаточно щекотливой ситуации, в которую он попал из-за каприза другой части его организма.

Если вы занимаетесь продажами, то вы должны знать, что не все слова одинаково эффективны. Хороший менеджер по продажам знает несколько «слов-победителей», которые значат для его собеседника гораздо больше, чем то, что можно прочитать о них в словаре.

Давным-давно я составила список «Пятнадцати слов, помогающих в продажах». Это: «можно», «гарантированно», «проверено», «просто», «качество», «здоровье», «важно», «Вы», «экономит», «сегодня», «любовь», «деньги», «новый», «возможность» и «превосходит». Потом я добавила к этому списку шестнадцатое слово: «бесплатно».

Используйте эти сова чаще, и, поверьте, эффективность ваших презентаций и бесед с потенциальными покупателями значительно возрастет. Эти слова могут оказать огромную помощь в завоевании и сохранении внимания оппонента до того момента, пока он, наконец, не поставит свою подпись в самом низу листа с условиями контракта.

Я не будут утверждать здесь, что мой список идеален, однако вы вполне можете им пользоваться до тех пор, пока у вас не появятся свои собственные «продающие слова». Когда я обучаю моих студентов магии слов, я прошу аудиторию проговаривать их вслух по одному, выбирая при этом правильную интонацию. Вы не поверите, насколько при этом усиливается энергетика в аудитории! Прочтите мой список вслух и почувствуйте силу этих слов на себе. Затем, в порядке эксперимента, включите их все в заявление, посвященное предлагаемому вами товару или услуге. Мне кажется, что это прекрасный путь расширить свой «словарь продаж».

Каждое из упомянутых мною слов воздействует на покупателя по-своему. Так, «гарантированно» – это своего рода страховка, столь необходимая в нынешние времена, а «проверено» – свидетельство того, что покупателю вашего товара не придется играть роль подопытного кролика. «Просто» сулит покупателю избавление от ненужных проблем, тогда как «качество» говорит о том, что ему предлагают что-то действительно заслуживающее внимания. Значение слов «здоровье» и «любовь» не стоит объяснять, так как они близки любому человеку. «Важно» приковывает к себе внимание, а «Вы» обращается напрямую к тому, что дороже всего любому покупателю, т.е. к нему самому. «Экономит» и «деньги» в паре образуют непобедимую комбинацию, тогда как «сегодня» эффективно работает в одиночку, прозрачно намекая вашему собеседнику на то, что решение ему необходимо принять как можно быстрее.

Из всех перечисленных слов «деньги» является наиболее универсальным. Кто сможет пропустить предложение товара или услуги, приобретение которых позволит сэкономить ему деньги? Рядом с «деньгами» по эффективности можно поставить слово «любовь». Только послушайте, что звучит ярче: «Вам понравится этот товар!» или «Вы полюбите его!» И, не забывайте о слове «побеждать». Все любят победителей, и все хотят сами стать такими. Научите вашего собеседника побеждать, и вы обязательно завоюете его внимание.

Выпишите список ваших любимых «продающих слов» и кладите его рядом с телефоном всякий раз, когда вы решите позвонить своему потенциальному клиенту. Разбрасывайте эти слова по тексту когда вы пишите письма, электронные сообщения, деловые предложения или рекламные объявления.

Сочетая несколько «продающих слов» мы сможете значительно увеличить тот эффект, который ваша речь произведет на оппонента. Например, в Хьюстоне, где я живу, рекламный слоган одного мебельного магазина гласит: «Gallery Furniture экономит ваши деньги». Это вполне естественное словосочетание, и оно, очевидно, дойдет до сознания покупателей. Однако, не стоит перегибать палку. «Срочно: мы можем сэкономить ваши деньги сегодня с помощью нашей простой, новой, проверенной, качественной возможности выиграть любовь и хорошее здоровье. Мы гарантируем вам это!», – переборщив с использованием «продающих» терминов, вы рискуете потерять внимание покупателя.

Для того, чтобы усилить эффект, можно также использовать «продающие слова» в вопросах. Например: «Господин покупатель, хотели бы вы начать экономить свои деньги уже сегодня с помощью простого способа, доказавшего свою эффективность?»

Когда я беседую с потенциальным клиентом, я обычно реагирую на любую его реплику словами «это здорово», делая так даже тогда, когда мой собеседник мне возражает. Этот трюк срабатывает в силу двух причин. Во-первых, он заставляет меня продолжать искать выход из сложившейся ситуации, какой бы сложной она не казалась. Во-вторых, немедленный ответ ошеломляет собеседника и дает мне некоторое время для того, чтобы собраться с мыслями. (Вместе с тем, очевидно, что этот прием будет действовать далеко не в каждом случае).

Перед тем, как опробовать данную методику на живых покупателях, я рекомендую вам потренироваться на самих себе. Выпишите наиболее часто встречающиеся возражения покупателей, затем расставьте в списке ответные реплики «это здорово» и постарайтесь понять, какие именно слова должны будут идти дальше в каждом конкретном случае. Просто проделав такое упражнение, вы войдете в форму и будете более подготовлены к встрече с потенциальными клиентами.

Как это работает на практике? Очень просто. Покупатель говорит вам: «Мне очень жаль, нам нравится ваш товар, однако мы не можем себе его позволить». «Это здорово», – отвечаете вы: «Я очень рада, что вам это понравилось. Теперь давайте подумаем, как мы сможем дать вам возможность стать владельцем этого товара с наименьшими для вас финансовыми потерями». Затем вам остается предложить клиенту приобрести ваш товар в упрощенной комплектации или пригласить финансового эксперта, который поможет вам выработать условия рассрочки или лизинга.

В мире существуют десятки стратегий продаж с помощью слов, и все они основаны на одном и том же постулате: слова могут помочь вам заключить сделку или наоборот, сорвать вам ее. Изучите слова, и заставьте их работать на вашей стороне. Удачных вам продаж!

 
по материалам Business Week, 24.01.03
Русский перевод WorldEconomy.Ru

последние новости компаний
Polymedia выводит на рынок новый Flipbox UHD
Группа компаний CDC представляет систему дистанционного обучения ОПТИМУМ СДО
Новая система НОРБИТ для автоматизации госзакупок по 44-ФЗ
ПластФактор выводит в свет новинку — покрытие Veropol dom
ABBYY® TextGrabber + Translator «подружился» с планшетами Apple®
«ЭЛВИС-НеоТек» запускает новый сайт www.visorjet.ru для нового продукта
Новая дверь NAYADA-Magic: шум станет незаметен
В рамках Windows Embedded Day 2013 Polymedia представила Flipbox
QTECH применяет революционную технологию BWP в новых коммутаторах серии QTECH QSW-2910
«Hi-Tech Security» представит новинки систем безопасности на MIPS 2013
последние объявления
Торговый дом «Люкс»
Бюро переводов «СиАйСи»
«СОЛНЕЧНЫЙ ОСТРОВ»
СВОЙ ПРОЕКТ
Продам вагоны
OBOI-MARBURG.COM
ООО "Викта"
Первый музыкальный
Отделочные работы в Екатеринбурге
ООО «Старина Мебель»
Производственный альянс «Контракт электроника»
Шерстяные носки от производителя "Атамановы"
Клевер Шкаф
Купим крытые вагоны
Сдаются в аренду полувагоны 12-132
ООО Азкабар
ООО "Лидер"
Убираем все
Рекламно - производственное предприятие
Росехнопрогресс
Статьи и обзоры:::Интернет - маркетинг:::Как продавать словами?Версия для печати
Сервер деловых сообщений - Аренда Рекламного Комплекса - Сервер пресс-релизов на В2ВSBN - Рейтинг TOPB2B - Портал «Обеспечение Бизнеса» - Сервер Управления Рекламой СБН
Сайт построен по технологии ТАПИР.
© Синтез Бизнес Новаций 1999-2018